交涉第1原則 ~ 無權勝有權

近日，岳父家懷疑漏水，樓下要求岳父賠償整張床褥，索價五千。

岳父單人匹馬下去看情況時，還被人家抓住簽了紙，承認漏水造成損失，負責賠償。結果家人派我去作進一步交涉。幸好，對方對交涉和法律也是知其一，不知其二。那張紙只寫明岳父再漏水時再要賠償，但沒寫金額。這樣寫簽了跟沒簽也沒多大分別。

為甚麼岳父一出師即失利呢？他明明是我方陣營中的將軍，應該是最高負責人吧？答案正因為他是最高負責人，一被抓住，隨時被將死。這等於象棋中的「帥」被人車馬炮圍剿，情況最惡劣不過。

看看Ｂ女怎麼回答吧！

死人都話自己「無權」，就是第一原則。

如果你不是話事人，不是「帥」，只是一隻「卒」，或者「炮」，人家宰了你也贏不了那場棋。即使你失敗了，你那邊還可派出另一員出來交涉，話你無權，讓交涉重新開始。

岳父是話得事的人，或者說最終負責人，卻缺乏法律和交涉常識，也不知道世途險惡，就被抓個正著，一旦簽了決定性的文件，就無得轉身。

轉移權力妙法－－不在場親人

好了，如果你問：「我只有我一個人，而我就是唯一負責人，那我可以怎樣辦？我真係有權。」

也有辦法，你身邊總會有些人，會因為你做出重要決定而受影響，例如你的太太、丈夫、父母，或其他親人。現在，請你「尊重親人」，突然怕「老婆」，怕「父親」，告訴對方，「要跟親人商量，才能做決定」。

這樣做的一刻，你就把權力轉到不在場的親人手中。記住，如果你太太在你身邊，就千萬不要說「我要跟太太商量」，因為對手可立即向你太太埋手。一定要一名不在場的親人。

把自己變成無權，那麼你就不會輸，輸了可以約下一輪會談，重頭再來。

對手要在交涉中贏你，一定要先抓到有權的那個人－－最終話事人。

善用此法，相信每次交涉，你都至少可捱到五六個回合，讓你享有足夠時間，和家人討論，收集資料，擬定反擊策略。

馬關条約－－日方鎖死李鴻章

甲午戰爭後中日簽定不平等的馬關条約時，日本人第一樣做的事，就是抓住話事人。

1895年，北洋艦隊全軍覆沒，清廷員議和，日方伊藤博文拒絕，指清廷官員「全權資格不足」，要求清廷派出「確實全權」、「有名望官爵，足以擔保實行條約之人員」，結果清廷派了大員李鴻章做代表，因為他太話得事，又被日本人知道底線，談判大敗。

NQ小測驗解答

回到昨日的問題，一家人要買樓，派甚麼組合去議價好呢？

首先，確認父親是最終話事人，媽咪也有機會話得事，所以此二人最好不要去。其他人員，例如阿公、哥哥、妹妹和BB，派誰去都可以。

如果父親和媽咪真的有需要去，要幫他們做足演習，教他們說自己唔話得事，咩都要和某某不在場家人商量云云，免得他們臨時耳仔軟。

還有，免得過都不要帶支票簿和信用卡去。簽名和訂金，是對手最想得到的東西。

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