交涉第1原則 ~ 無權勝有權

2009/09/27 23:07:27 網誌分類: 談判講座
27 Sep

近日,岳父家懷疑漏水,樓下要求岳父賠償整張床褥,索價五千。

岳父單人匹馬下去看情況時,還被人家抓住簽了紙,承認漏水造成損失,負責賠償。結果家人派我去作進一步交涉。幸好,對方對交涉和法律也是知其一,不知其二。那張紙只寫明岳父再漏水時再要賠償,但沒寫金額。這樣寫簽了跟沒簽也沒多大分別。

為甚麼岳父一出師即失利呢?他明明是我方陣營中的將軍,應該是最高負責人吧?答案正因為他是最高負責人,一被抓住,隨時被將死。這等於象棋中的「帥」被人車馬炮圍剿,情況最惡劣不過。

看看B女怎麼回答吧!

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死人都話自己「無權」,就是第一原則。

如果你不是話事人,不是「帥」,只是一隻「卒」,或者「炮」,人家宰了你也贏不了那場棋。即使你失敗了,你那邊還可派出另一員出來交涉,話你無權,讓交涉重新開始。

岳父是話得事的人,或者說最終負責人,卻缺乏法律和交涉常識,也不知道世途險惡,就被抓個正著,一旦簽了決定性的文件,就無得轉身。

轉移權力妙法--不在場親人

好了,如果你問:「我只有我一個人,而我就是唯一負責人,那我可以怎樣辦?我真係有權。」

也有辦法,你身邊總會有些人,會因為你做出重要決定而受影響,例如你的太太、丈夫、父母,或其他親人。現在,請你「尊重親人」,突然怕「老婆」,怕「父親」,告訴對方,「要跟親人商量,才能做決定」。

這樣做的一刻,你就把權力轉到不在場的親人手中。記住,如果你太太在你身邊,就千萬不要說「我要跟太太商量」,因為對手可立即向你太太埋手。一定要一名不在場的親人。

把自己變成無權,那麼你就不會輸,輸了可以約下一輪會談,重頭再來。

對手要在交涉中贏你,一定要先抓到有權的那個人--最終話事人。

善用此法,相信每次交涉,你都至少可捱到五六個回合,讓你享有足夠時間,和家人討論,收集資料,擬定反擊策略。

馬關条約--日方鎖死李鴻章

甲午戰爭後中日簽定不平等的馬關条約時,日本人第一樣做的事,就是抓住話事人。

1895年,北洋艦隊全軍覆沒,清廷員議和,日方伊藤博文拒絕,指清廷官員「全權資格不足」,要求清廷派出「確實全權」、「有名望官爵,足以擔保實行條約之人員」,結果清廷派了大員李鴻章做代表,因為他太話得事,又被日本人知道底線,談判大敗。

NQ小測驗解答

回到昨日的問題,一家人要買樓,派甚麼組合去議價好呢?

首先,確認父親是最終話事人,媽咪也有機會話得事,所以此二人最好不要去。其他人員,例如阿公、哥哥、妹妹和BB,派誰去都可以。

如果父親和媽咪真的有需要去,要幫他們做足演習,教他們說自己唔話得事,咩都要和某某不在場家人商量云云,免得他們臨時耳仔軟。

還有,免得過都不要帶支票簿和信用卡去。簽名和訂金,是對手最想得到的東西。

*如欲引述本文個別內容,請註明出作者為Pang C.F. Thomas Indiana及列出網址http://blogcity.hkheadline.com/pangpang,轉載全文則請先留下回應,取得作者許可。

 

回應 (5)
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qqcheng (小吉)
qqcheng (小吉) 2009/09/29 17:34:45 回覆

好有趣咁 wor.

qq {#200908041232573364.gif}

彭彭
彭彭 2009/09/28 17:29:17 回覆

Phill,

Welcome and thanks.

其實這原則都是出於經驗,做人咁多年,試過很多次在交涉中被屈,希望把一點心得和大家分享,幫大家不致在交涉中被人屈到體無完膚。

你可以見到,我的重點是如何在交涉中自保呢!

indy

Phill
Phill 2009/09/28 08:06:08 回覆

能打太極,真係外交妙策。加星。

彭彭
彭彭 2009/09/28 00:54:02 回覆

立冬姐是秘書中的高手,自然深懂交涉之略,任何時候都不要老闆親身上陣,是為護帥,對吧?

立 冬
立 冬 2009/09/27 23:46:45 回覆

沒錯,所以很多時做老闆的都不會參加討論,正是為了留下最後防線。

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