超市格價精明眼

也許你也曾經試過，當你到超市購物，到收銀機前面結賬時，把東西放入環保袋之際，才發覺原來自己買了這麼多東西，袋子太重了，拿回家的路真漫長。

原因很簡單，本來你走入超市，只是為了購買一樽蜜糖，但結果你多買了一排果仁朱古力、幾罐正在減價的汽水、還有買二送一的牙膏、正在做著特價的出錢一丁即食麵、還有……

營銷暢銷書Buyology：Truth and Lies About Why We Buy的作者Martin Lindstrom說，超市的布局設計，就是如何令你買得更多。手推車的作用，是令你覺得方便，購買比原本清單多30%的東西，因為手推車的空間很大，而人有填滿手推車的心態和慾望。

同一個原理，想一想，即使走入卓悅、莎莎這類化妝品店，店員只要一見到你，拿着一兩件小東西，除了向你落力推銷外，也會立刻給你遞上一個小籃子，因為他們沒有手推車。

另一個巧妙設計，是放在門口的餅店，尤其在大型超市，麵包的香氣，有助提醒你這間超市售賣的東西很新鮮，也令你有家庭溫暖的感覺。剛烘焙出爐的麵包或冬甩的香味，會直達你的神經，告訴你：「喂，你肚餓了！」而就在這刻，你忘記來超市的目的，只為要買一條廁紙，而順手拿取一些你沒有準備要買的食物回家。一些北歐的超市，甚至會在天花板的通風口裡，發放人造麵包的香氣，從而刺激人們的購買欲。

超市的布局，通常會把日常用品，放在超市最深入和最隱藏的位置，如牛奶架、凍肉櫃，往往設在超市的最邊緣。反而那些Junk food如薯片、餅乾、糖果、果汁、汽水、啤酒，卻是放在最多人行走的中央位置。人們在找牛奶的同時，往往不自覺地，會把幾包本來沒打算購買的薯片，一併放入手推車內。

超市最容易擊倒競爭對手的，是從價錢入手。每間超市都是賣相同的貨品，而超市最大的顧客群，是一班喜愛格價的師奶，價錢不夠平的話，她們可以很無情地轉往其他超市。美國第二大零售連鎖店Kmart申請破產，就是因為不夠Walmart便宜，在比較兩者一百四十件貨品後，Walmart的平均售價，比Kmart低3.8%。

師奶數口精，你Kmart以平價見稱，卻原來在講大話，再加上管理不善，貨源供應不穩，導致在廣告上，大大隻字話促銷的貨品，到師奶來到貨架前，卻發現無貨，形成當年破產的最大伏線。

節錄：

http://www.hkej.com/template/dailynews/jsp/detail.jsp?dnews_id=3795&cat_id=9&title_id=623146