論談判 — 先入為主與角色代入

2016/02/15 22:35:17 網誌分類: 未分類
15 Feb

先入為主(self-serving bias)經常令人們作出一些偏袒嘅分析,單從自己角度觀察事實,以為對自己角色有支持嘅理據係最合理、有利嘅結果才是最公平。

有一個行為學實驗 (Babcock et al, 1995),以一單現實交通意外民事個案為基礎,觀察控辯雙方討價還價,能否達成和解,與及先入為主對資料分析嘅影響。

實 驗提供參與者27頁有關事件嘅資料,敘述一個電單車司機要求另一部車輛司機$100,000賠償,談判過程最多共有分6節、每節5分鍾,每一節沒有達成和 解,就雙方都要付出$5,000『律師費』,若6節共30分鍾後依然未能和解,最終和解金額由一名退休法官嘅判詞解決。

實驗完成時,參與者將會根據和解或判詞,控方得到『賠償』金額,辯方就得到$100,000減賠償金額,跟住雙方所得要扣除律師費後,以比例形式 (例如實驗中每$1000:現實$1) 或學分交給參與者。參加者數間名牌大學嘅MBA、公共事務及法律系學生。

實驗分為兩種模式,對比(control)是讓參與者知道自己角色先,才將27頁資料交給參與者分析;另一個模式(treatment)則是先行讓參與者閱讀27頁資料分析,之後才知悉扮演角色。這班學者嘅理論係,本身角色對資料分析及吸收有嚴重影響。


Settlement statistics
Difference to judgement
Experimental condition
# Pairs
Frequency
# periods
Standard error
Mean
Standard error
Control (knew roles)
47
72%
3.75
.28
$18,555
3,787
Did not know roles
47
94%
2.51
.21
-$6,275
4,179
Significance

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