「賣一種態度」的品牌之道
2016/01/14 08:41:27
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經濟
馬雲表示，星巴克賣的不是咖啡，而是新的體驗與生活方式。淘寶賣的不是商品，而是信用，把東西賣給不認識的人。他說，在互聯網世界，電腦與電腦之間是冷冰的，但是電腦背後的人必須是溫暖的。換句話說，就是賣一種額外的感受。
「附加價值」更能留住顧客
一個品牌能夠讓客戶不斷作出回購，成為「忠實粉絲」，不能只賣產品這般簡單，正如人們不只是因為星巴克的咖啡好而光顧，一定有其他的東西，讓他們樂於在眾多品牌中選擇星巴克的咖啡。馬雲認為，去星巴克買咖啡的顧客，基本上是對生活品質有需求的人，在店裏，更可看到很多不同的人進行交流和分享。所以，星巴克的咖啡與咖啡店，變成一種生活方式。
淘寶網也是如此，從一開始就不想被定義為賣貨的公司。人們跑到淘寶網，可以待三、四個小時甚麼都沒有買東西，但是這裏看看，那裏看看，漸漸變成了一種習慣。當然，淘寶網亦提供了一個可信的環境，讓顧客可以隨時買下喜歡的產品。亞馬遜創辦人JeffBezos曾說過一句話，最好的客戶服務就是沒有客戶服務，意思是假若品牌能夠提供最簡單最方便的服務，顧客根本不需要客戶幫助。因此，亞馬遜除了買多元化產品，也在買一種方便。
這一種態度，必須是從內到外，是品牌上下共同相信的價值，否則客戶不能被態度所感動。星巴克咖啡公司主席兼首席執行官HowardSchultx一次到倫敦考察，在一條非常昂貴的品牌街看到一位老人小店裏賣奶酪，而每杯奶酪不過幾十塊錢。Schultx很好奇，就過去問老人，為甚麼他能夠付得起這麼貴的租金。老人說，他們幾代人都是賣奶酪的，正因為他們熱愛奶酪，堅持賣奶酪，才能在激烈的商業環境中生存下來。他們賣奶酪，也在賣一種堅持。
能夠賣一種態度，比賣多一款產品，對顧客來說也許更具吸引力，對品牌來說也許更有意義。
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資深財經公關
陳民傑
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