定價的藝術(二)
2015/03/13 08:43:01
網誌分類:
生活
文章指,價目表必須要照顧消費者的自尊心。舉例:若消費者預算用五百元購買一束花送禮,若然花店裏最低售價的一束花剛好是五百元,沒有其他售價更低的花束,那消費者在不想增加預算的情況下,五百元的花束便成為最低價,這會導致消費者心裏不舒服,影響消費意欲。但若然花店在價目表中增加一款價格三百元的入門花束(當然包裝不必太好看),消費者便會心理上認為自己的五百元選擇較優質,就不會產生自尊心受傷的問題。
另外,價目表宜提供參考價格。尤其當一款新產品或服務首次進入市場時,消費者未必對新產品或服務有既定的估價/價格水平,此時,參考價格便能起刺激消費的作用。以下為一個真實個案:
英國《經濟學人》雜誌曾推出兩種訂閱計劃,如下:
網絡版 US$59 68%
印刷版+網絡版 US$125 32%
訂閱計劃B 價錢 訂閱比率
網絡版 US$59 16%
印刷版 US$125 0%
印刷版+網絡版 US$125 84%
結果顯示,訂閱計劃B成功推高價格較高的合併「印刷版+網絡版」計劃之訂閱比率,而方法亦十分簡單,僅提供一個印刷版的參考價格,這個策略成功讓「印刷版+網絡版」的選項變得十分吸引,因而提高訂閱比率,值得參考。
分析強調,這是一個常見而又十分有效的定價策略:將一款十分昂貴的產品置入價目表,目的是要造成極吸引的選擇,甚奏效。
星島新聞集團市場調研總監
李立賢
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