定價的藝術（二）
2015/03/13 08:43:01
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生活
文章指，價目表必須要照顧消費者的自尊心。舉例：若消費者預算用五百元購買一束花送禮，若然花店裏最低售價的一束花剛好是五百元，沒有其他售價更低的花束，那消費者在不想增加預算的情況下，五百元的花束便成為最低價，這會導致消費者心裏不舒服，影響消費意欲。但若然花店在價目表中增加一款價格三百元的入門花束（當然包裝不必太好看），消費者便會心理上認為自己的五百元選擇較優質，就不會產生自尊心受傷的問題。
另外，價目表宜提供參考價格。尤其當一款新產品或服務首次進入市場時，消費者未必對新產品或服務有既定的估價/價格水平，此時，參考價格便能起刺激消費的作用。以下為一個真實個案：
英國《經濟學人》雜誌曾推出兩種訂閱計劃，如下：
網絡版 US$59 68%
印刷版+網絡版 US$125 32%
訂閱計劃B 價錢 訂閱比率
網絡版 US$59 16%
印刷版 US$125 0%
印刷版+網絡版 US$125 84%
結果顯示，訂閱計劃B成功推高價格較高的合併「印刷版+網絡版」計劃之訂閱比率，而方法亦十分簡單，僅提供一個印刷版的參考價格，這個策略成功讓「印刷版+網絡版」的選項變得十分吸引，因而提高訂閱比率，值得參考。
分析強調，這是一個常見而又十分有效的定價策略：將一款十分昂貴的產品置入價目表，目的是要造成極吸引的選擇，甚奏效。
星島新聞集團市場調研總監
李立賢
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