特朗普談判策略
2018/05/25 04:14:01 網誌分類: 生活
香港富豪鄭家純和羅康瑞便曾經與特朗普有過商業糾紛，我聽城中富豪講起過當年他們兩人與特朗普合作的負面故事。
一九九四年，特朗普因為美國地產泡沫爆破而陷入破產邊緣，無力承擔曼哈頓一個房地產項目的銀行貸款，後來得到由鄭家純及羅康瑞牽頭的財團出手救助，彼此達成協意，香港財團出資支持項目，最後會分三成利潤予特朗普。後來紐約地產市場復甦，香港財團於二○○五年以約一百三十七億港元出售了項目，雖然交易利潤豐厚，但特朗普認為香港財團可以賣到更好的價錢，控告香港財團，要求獲得十億美元賠償。後來香港財團想用出售項目的利潤，再投資兩幢位於曼哈頓及三藩市的美國銀行大樓，特朗普亦申請禁制令。不過，法庭裁定特朗普敗訴，他只能得到出售項目的百分之三十利潤。
在事發過程中，特朗普飛來香港與鄭家純和羅康瑞會面，期間可謂「瘀事」一籮籮。特朗普到香港後，羅康瑞及鄭家純邀去打高爾夫球，但當他知道羅、鄭二人每洞的賭注為一千美元，即時嚇到腳軟，最後降價到每洞一百美元，特朗普仍然輸多過贏。之後羅康瑞和鄭家純請特朗普去鄭家純家中吃飯，對特朗普來說，那晚真的很難熬，其中一道菜是原條蒸魚，那個魚頭幾乎把他嚇壞。這場豪門宴，恐怕是香港富豪向特朗普施展的下馬威，特朗普囊中羞澀，形勢不利，唯有知難而退。
對於特朗普的談判風格和戰略，坊間也有專門的書分析和總結，其中一本是特朗普集團的資深副總裁和律師George Ross所寫的《特朗普風格的談判》。Ross對老闆的描述，當然正面，認為特朗普是一名堅持、有耐心和激情的談判者。
簡單地講，特朗普談判策略是：第一、與對方建立良好關係；第二、大膽開價，試探對方的底線；第三、把握時間在談判中的作用，有些時候，拖延時間可以給予對方壓力；第四、尋求簡單的解決方案。（很像他和習主席打交道的方式）若遇到強勢和不尊重對方的對手，可採取「人若犯我，我必犯人」的威脅方法。（有點像他和金正恩打交道的方式）另外，也可以給予對方少許讓步，讓談判可以繼續下去。
看完特朗普的下屬對他的形容，可以見到特朗普根本是一名極其蠱惑的談判者，可以唔認數兼大到你盡，擺出的很多姿態，其實都是談判策略，目的是要拿到最大的利益。但在形勢比人強的時候，就像他當年處於破產邊緣，遇到鄭家純及羅康瑞等強勁對手，根本束手無策。但如今搖身一變成為手上核彈最多的美國總統，就可以盛氣凌人。
簡單的結論是，對於特朗普在談判中靠嚇的講法，可以先相信一成，關鍵是要分析他是否希望達成協議，如果他想達成協議，他可能會做出你想像不到的讓步， 而不是一談就崩。
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盧永雄
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