影響靈芝產品價格與品質的因素

2014/12/10 10:45:47 網誌分類: 醫藥衛生
10 Dec

影響產品價格與品質的因素


主題:退出通路,降低售價。

過去;華研生技『巴西蘑菇』與『健寶精華複方』都有在『連鎖葯妝店』銷售,一件商品
除了上架費(10多萬),還要給通路商每銷售一盒商品售價的40%的折扣,這個折扣
真的不小,為了維持一定的利潤,最後只能調整售價,或下架另尋行銷管道。

『巴西蘑菇』提早下架花費20多萬負擔較小,『健寶精華複方』上架一年左右,花費數十
萬,很傷成本。因為藥妝店每到年節就會邀請廠商自由參加促銷活動,促銷的折扣與贈品
當然都由廠商吸收,郵寄活動DM給會員以及各項活動支出,都由參予廠商共同負擔。長
期上架若銷售不好會建議廠商上媒體做廣告,請大家去藥妝店購買,廣告費當然由廠商自
行負擔,最後如果還是賣得不好,只能建議廠商下架,停止銷售。

各各藥妝分店回收下架商品全數退回給廠商,這退貨下來,數千盒或上萬盒的商品短期內
絕對無法銷售完畢,有效期限一到就作廢,廠商損失將會更大,這就是上架商品遭下架的
成本風險,請問:是否應該轉嫁於售價上呢?

如果幸運賣得不錯,這40%的折扣、上架費、年節促銷折扣或贈品、DM郵資、媒體廣
告費....等林林總總的開銷,請問:是否也應該轉嫁於售價上呢?這些還是最基本的開銷
呢!若是採電視媒體廣告、又請名人代言,更是不小的支出。

羊毛出在羊身上,是一句耳熟能詳的名言,在現代商場通路上,前述種種都已經是基本開
銷了,主要在於消費者希望『高品牌知名度』與『方便購買』,『廣告』與『通路』是唯
一的選擇。

而『通路銷售』開銷那麼大,利潤又被中間(通路)商拿走那麼多,要能夠在市場上生存
(賺錢)只有二條路『調漲價格』或『降低成本』。若要維持一定的利潤,就該『調高售
價』,如果不願意調高售價(市場競爭激烈),就要『控制成本』,降低成本勢必影響品
質。這就是我們討論的:『通路會影響價格』『價格會影響品質』。

華研生技選擇下架,另尋行銷管道。將要支付通路商銷售利潤的40%回饋給消費者,也
就是降價40%,公司收取的利潤完全不變,沒有減少,就不需要為了『降低成本』影響
產品品質,唯一需要改變的就是自己尋找新通路。

不論是極品靈芝或巴西蘑菇,網路特惠價1680元,消費者省到錢,我們維持高品質的
產品,利潤沒有減少,又可省下年節促銷、贈品、DM郵資、以及媒體廣告費,這樣做還
有一個優點,不需要一次生產上萬盒的產品舖貨,當有效期限過期時,還有銷毀的損失。

這就是常有消費者詢問:你售價比其他品牌便宜1/2(一半),品質到底有沒有保障啊?
當我們省下這些開銷時,事實上,我們還有一點折扣空間!一次買2盒、3盒都有優惠。

 

主題:直銷產品

華研生技與直銷系統不同的是價格。

上班族都比較排斥直銷系統,主要在於媒體上常有負面的報導,讓人感覺是在賺朋友的錢
,不厚道。事實上:這是大家沒有深入了解銷售市場的制度而產生的誤解!

當一件商品透過通路銷售被抽取40%的利潤,直銷系統就是將這40%的利潤分配給直
銷體系的會員,上線、上上線多多少少都能夠分配些許的利潤(稱為獎金),當事人更能
依會員等級分配到一定的利潤(獎金),所以,向朋友推薦直銷產品,不是賺朋友的錢,
而是分配到通路商的利潤,朋友加入會員後,也可以省到錢。

直銷--唯一要注意的是:要確認產品品質是不是真的很好,對朋友是否真的有幫助。

商品由直銷系統銷售,客戶掌握在廠商自己手中,不會被通路商長期掌控,沒有自己的客
戶。直銷系統還能夠控制庫存,不需要全面舖貨的重大成本,更避免賣不掉遭到退貨的損
失。這就是那麼多廠商希望建立直銷系統的原因。

直銷系統雖然也是將40%的利潤分配給消費者,但是不是分給一個人,而是給整個上下
線的組織,購買人享受到的取決於會員的等級,等級高的就分配得較多,等級低的分配的
較少。

至少加入直銷系統購買保健食品比向藥妝店購買有優惠(有回饋),缺點是:大多直銷系
統設有每月最基本的消費額度,要求會員每個月都要消費一次。

華研生技是將通路商省下的40%的利潤全部回饋給購買者一人,沒有其他人參予分配獎
金。藉由網路建立直接銷售給客戶的管道,沒有每月基本額度,隨時想買就買,想停就停
。除此之外,當次購買的越多,還可以更省錢(一次買二盒、三盒都有優惠)。

品質上,各家產品無從比較,也不能比較,每個人只能談論自家產品,不能議論他家產品
,不論是直銷系統或獨立的廠商,每一家都有他自己的特色,真的不能說誰一定比較好,
誰一定比較差,這一點只能靠消費者用心多比較了。

 

主題:店面銷售

華研生技產品價格上優於有店面銷售的產品。

店面銷售,有助於建立企業形象。讓消費者能親眼看到產品,更讓人放心。許多知名品牌
都有專屬店面銷售,雖然有店面租金、人事支出,若是各縣市都設有門市,更是不小的開
銷,但是與藥妝店上架銷售相比,還是自我主導權才是重點。

設有店面的大品牌都有完整的產品線,決非單一產品,試想10多項產品上架於通路商,
開銷有多大呢?當客戶都認通路品牌而不認產品品牌,這一點才是大廠牌考慮的重點。

大廠牌,品項多、營業額大、相對的廣告預算也多、更有能力請名人代言,這些支出當然
屬於產品成本之一,這裡不敢說採店面銷售的企業一定會比較便宜,可以肯定的是開銷上
一定比藥妝店上價便宜。

不可諱言的:依然有許多大品牌沒有設置店面,對於消費者而言,數千家連鎖通路銷售,
絕對比較方便,這是廠商選擇藥妝店通路銷售的主要原因。

我們沒有設置店面銷售產品,除了成本考量之外,還有對於消費者的方便性。試想在台北
任何一條馬路上花錢租店面,就真的能照顧到北市、北縣、基隆桃園以及中南部的消費者
嗎?連大台北地區都照顧不到,只是多花錢而已。

郵局掛號寄件,不論是住家或公司,看您哪裡方便,就寄哪裡。郵局非常有效率,已經做
到今天寄出,隔天您就可以收到郵件,郵資由我方支出,您不需要出們,隔天就可以收到
產品。

貨到付款免郵資,也不需要擔心事先匯款後收不到商品(被騙),郵局(郵差屬於公務人
員),郵差送件收款,決對放心又安全。

自92年起我們以網路銷售為重點,採郵局掛號、貨到付款免郵資,多年來台灣本島都是
隔天可以收到,金門隔天、澎湖二天、馬祖天天有船,天氣順利二天可以收到,這也是對
消費者最方便的購買方案之一。

我們將省下來的開銷回饋給消費者,也由於網路商店的盛行,讓網友能夠盡興有效率的在
網路上購買需要的商品,今天購買,時間搭配的好,若能今天就寄出,隔天就能收到商品
,不巧,若是隔天才寄出,一天後就可收到,不必花時間跑一趟,確實方便。

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