關志康 - 如何對應「算死草」客戶｜神耆商機

　　早前，筆者和朋友相約於一間以動物為主題的高級會所聚一聚。會所經理表示，有老會員投訴指，大家都交會費，每日可免費停車5小時，但開電車的卻以充電為名，霸住車位多個小時，更有老人家去了焗桑拿，充滿電也不把車開走，令其他等候的會員發火。

　　有人不解，這些會所會籍一向是身份象徵，會員非富則貴，家裏車位一定能充電，何必在這裏爭免費充電位呢？其實，很多白手起家的老人，習慣了節儉。有錢人普遍非常精明，錙銖必較。而且有錢長者認為據理力爭是精明，精打細算是智慧；如果錯失某些折扣或利益，就會覺得被搵笨很「傻仔」，而當中牽涉的不單止是金錢，更是面子問題。

　　和有錢人交過手的人都有同感，富豪很少真「闊佬」。很多人說：「如果他們唔識慳，就不會成為今日的有錢人啦！」即使第2代，因為身邊太多牛鬼蛇神和狂蜂浪蝶，介紹好多投資機會；如果不懂獨立思考計數，「耳仔軟」揮霍投資，也很容易跌入騙局，輸到「周身蟻」。

　　消費者往往被折扣、優惠等貪婪，或衰老、疾病等恐懼之心所驅使。有錢長者甚麼都玩過、食過；年紀越大，欲念越淡薄，要刺激老人的貪（欲）念很難。況且更大的優惠，意味着更低的利潤，打折始終有底線。相反地，有公司寧願喚起有錢長者的恐懼感，如衰老、財務危機、死亡和風險意識，主要由於擔憂和畏懼當前時，「算死草」也不會想講價。
健康教育基金會主席
關志康