賣的不止是傢俬

        從事零售業二十多年，剛掌管瑞典歐化（遠東）有限公司的行政總裁吳冠強（Ricky，見圖）笑言歐化不止有傢俬，「我們是一個摸得到、感受得到的品牌，我希望顧客喜歡我們的傢俬之外，更希望每位客戶都欣賞我們賣的品味及享受整個選購過程。」

        與零售業結緣二十多載，從時裝業、電訊業、珠寶零售，到現在於歐化傢俬，Ricky可謂見證香港零售業發展的各種變遷。

        確立品牌獨立性

        由珠寶首飾零售轉戰傢俬零售，Ricky笑言：「做時裝珠寶金飾，交易爽快，一至兩小時就完成生意結帳。但做傢俬很不同，客人要來回幾轉選擇及度位，經考慮才決定購買及安排送貨，整個購買流程頗長，因此我需要我的銷售員更有耐性，才可令客人感到賓至如歸。」

        剛上任的Ricky說，首要目的是令客戶更清晰歐化傢俬的定位，「我剛做了幾個焦點市場調查（FocusGroup），發現很多客人都知悉歐化傢俬主打高檔歐洲傢俬，但過往的宣傳策略大多集中講減價及抵買，最經典的要算當年蕭亮先生那段推廣一年一度的大減價廣告片，雖然達到促銷的效果，但並未完全能配合客人對歐化傢俬品牌的預期，故我們吸取經驗後，接下來的宣傳形象會走向高檔一點、有品味一點。」

        除此之外，歐化傢俬一直從意大利、德國及北歐等地引進特色傢俬，Ricky說這一點以往亦較少在廣告提及。「這是公司的優勢，跟其他同業不同，所以應多加介紹，另外我們的傢俬很多都有歐洲環保認證，有品質保證，意味安全信心，也應在宣傳上提及。」有別於同行，歐化傢俬全部供應現貨，「很多本地公司是向內地訂貨，需時一般頗長，若他們向歐洲訂貨更要數月，但我們的貨品存放在數萬呎的貨倉，在香港有這個規模的傢俬進口商只有歐化一家。」

        另隨覑時代的變遷、客戶不同的追求，歐化傢俬貨品愈趨多元化，有纖巧型、有時尚、有瑰麗典雅，以迎合不同顧客需要。

        賣的不止是傢俬

        Ricky說以往陳列室主要是一個產品展示廳，無論是產品擺放的方式抑或是店內的環境，都未有讓客戶選購傢俬時，體驗到那份高檔的購物感覺。早陣子，太古城的歐化陳列室剛完租約，歐化並沒續租該個已營運多年的陳列室，反而在港島天后區另覓一個逾萬呎的新址重開旗艦店。

        「新店給予我們一個新的機會，重新演繹我們的想法，歐化傢俬賣的不只是傢俬，更加是一種生活品味，我認為陳列室的環境亦影響客戶的選購情緒，應該要好好營造一個跟品牌配合得宜的選購環境，讓客戶除了可買到優質的傢俬外，更能享有一個愉快的選購經歷。」

        撰文︰趙公梃

        本欄由中大EMBA課程專訪成功機構，冀讀者能從中借鑑其成功理念及心得。

        由陳志輝教授統籌

        （中大EMBA課程主任）