湛家揚重視「對內銷售」
2015/02/13 08:41:47 網誌分類: 生活
| 湛家揚博士（見圖）縱橫資訊科技界超過二十五年，曾於多家跨國大公司擔任要職，是一位集豐富實戰經驗和深厚理論基礎於一身的管理人員，也是資訊科技專家。湛博士現任亞洲大數據精英諮詢有限公司總裁及數所大學的教授，為亞洲的傳統企業及創業公司提供策略、管理及資訊科技方面的諮詢及培訓服務。 湛博士表示，他在內地民企中國金蝶國際軟件公司（「金蝶國際」）出任亞太區總經理是最具挑戰性的一役。○三年，金蝶國際行政總裁力邀湛博士加盟旗下，將跨國公司的管理經驗引入這家民企，從而協助公司在香港上市。 湛博士憶述，由跨國公司轉到中國民企工作，最大的挑戰並非語言障礙，而是文化衝突。他舉例，香港和外國的市場比較規範化和有系統，大部份商業決定均會以市場調查、數據等作為基礎；反觀內地，決策者多以直觀的方式作出決定，較少參考調查結果或數據。內地的「人治」管理方式，與西方及香港的管理模式大有不同，這亦是造成文化衝突的一大因素。 面對重重困難，但湛博士最後仍然成功化解衝突。首先，在行政總裁的支持下，他先透過行政總裁的影響力感染各部門和各省份的主管，讓他們明白在公司內推行改變事在必行，而且對他們有所裨益。不過，湛博士明白這個「以權威壓倒」的方法成效不大，他解釋：「這是『大石砸死蟹』的做法，即使各主管表面上認同和妥協，也不代表他們心悅誠服。」於是，湛博士採取「逐一擊破」的策略。他首先由最近的廣東省開始，主動與負責廣東省業務的主管打交道，讓對方明白新思維和新產品對廣東省的業務發展有甚麼好處，甚至不介意「蝕底」一點，例如以「六四分帳」而非「五五分帳」的方式與對方分拆利潤，令對方感到其誠意，樂意共同合作，雙方在合作過程中建立互信。 湛博士強調，對內銷售（internalselling）有時比對外銷售（externalselling）更重要，尤其在大型公司工作。「在一家大型企業工作，由於它本身已有許多既定的制度和政策，加上少不免已形成一些『山頭主義』，我們必須透過『借力』（leverage）來獲得更佳的工作效果，這個成功因素在中外公司一樣見效。」 撰文：林碧儀 本欄由中大EMBA課程專訪成功機構，冀讀者能從中借鑑其成功理念及心得。 由陳志輝教授統籌 （中大EMBA課程主任） |
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