掌握人心
2018/12/14 04:12:53 網誌分類: 生活
人類其中一種心理傾向是喜愛獎勵、避免懲罰。例如現在流行的辦公室設計，是有更多休閒空間，甚至有零食咖啡無限量供應，目的是令辦公室氣氛更融洽，改變辦公室只會令人透不過氣的空間的印象。我相信企業無論規模大小，一樣有各式各樣的規矩指引，一樣有懲罰機制，但喜愛獎勵的誤判心理，會令員工樂於聚焦賞多於罰。在推廣層面，就如早鳥優惠的模式，即使早鳥優惠未必等於便宜，但「遲鳥」的懲罰往往會令潛在客戶提前作決定。
另一種是避免懷疑的誤判。蒙格引用的例子是外出用膳結帳，除非與預想價格落差太大，一般都不會仔細查看帳單。一般的商業合作，或中國傳統思想是「做生不如做熟」，避免懷疑的傾向從正面方向思考，可以在長期合作夥伴身上，較為容易爭取到對自己有利的條件。
還有是回饋傾向。我們常常會看到相類似的推銷模式，最初階的是免費試食，貪點小便宜後，有部份顧客總會或多或少買些產品作為回饋；較進階的是先建立關係，通常適用於一對一的銷售過程，先有初步接觸，再來宴請一餐，在建立關係後的小恩小惠效果較大，回饋傾向亦較大。因此在企業管理或業務發展亦可作應用，只要「施恩」，就算「莫望」也總會有「報」。掌握人心，就是邁向成功的重要一步。
Stan Group主席
鄧耀昇
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