售貨員和明星

    今天陪伴公司來香港旅行的女同事逛了一天，走遍港九購物。購物是女士們的愛好，對我來說無疑是一種折磨。半路上居然給售貨員將了一軍，差點要破口大罵。事緣女同事購物完畢，付款的時候，我坐在一旁看著她付錢，（不是我小氣，只緣我仍處於不能請人，也不能讓人請的非常期間。）那售貨員居然開口對我同事說讓他付嘛，意思大概以為我們有點關係。搞得我二人好不尷尬。而我又堅持說我不能付，那售貨員肯定在心裏說我小氣，而我又不能拉著她解釋原因，實在晦氣。

    由此我忽然想一件商品賣不賣得其實都靠售貨員的功力了。所以打後同事購物我都在一旁觀察售貨員的表現，發掘出一些特點。回來之後莉小蓉在Blog中提議我從經濟和Marketing的角度分析「明星」成功的原因，又發覺兩者互有關聯。畢竟兩者都是銷售，雖然售貨員推銷的是貨物而「明星」的是自己。但是要賣貨先要賣自己，如果客人不相信你又如何會相信你推給他的貨物？

    臉我想確實是第一要素，電影「醜女大翻身」中的醜女能大翻身不也因為整了容嗎？功力或貨品的質量固然重要，但如果不能引發別人瞭解的興趣也是沒有用的，所以成語中才有那句「酒酸犬惡」。但是各花入各眼，怎麼樣的臉才行就不好下定論了，但起碼要不和觀眾預期的相差太遠。做售貨員自然不能面目可憎。「明星」如果是電影「明星」則要適合扮演的角色。歌星也必須符合特定市場觀眾心目中中的形象，所以就算韓紅歌唱的再好，在香港是不可能成為大「明星」的。

    這就牽涉到市場定位的問題了，因為在這個市場你的長相可能不被接受，在另一市場就可能大受歡迎。韓紅能在中國成名可為一例，泰迪羅賓也是一例。如果長的一般，要突圍就要靠不以相貌為標準的市場了。而現在的「明星」不管現實一味走俊男美女路線，知不知道世界上還有八兩金和余慕蓮？對售貨員來說長的有親切感的就是「明星」的材料——他們能令顧客聽他們說兩句，說的有技巧就能把東西賣出去——成為銷售「明星」。

    長的特別的要定位，不特別的更要定位。只有知道和瞭解自己的目標市場/觀眾，才能知道要對他們說什麼話，唱什麼歌，演什麼戲。不知道自己的的目標市場/觀眾就會一味亂說亂唱，和對牛彈琴沒太大分別。當定位有了說什麼話？唱什麼歌？演什麼戲？我對演藝不瞭解不好說，但就我對售貨員觀察不外三種1.單刀直入、2.迂迴曲折、3.守株待兔。

    先分析單刀直入，售貨員一看到你拿起一件貨品就在一旁告訴你這東西多少錢。這方法對對價格敏感客戶特有效，如果超出預算客人就不必再看了，售貨員也省了繼續解釋遊說的精力和時間，不好的地方是可能有客人以為你看他不起，認為他買不起，得罪潛在客戶，而對對價格要求不太嚴格的客戶可能有趕客作用，失去擴大市場的機會。套在「明星」身上是一出場就說明你的表演是想讓那類觀眾欣賞的。願看就看，不看就算。好壞處和售貨員例子雷同。

    再說迂迴曲折，就是售貨員一上來就跟你猛說貨品多好，又提供各類選擇，最後才說價錢。這個方法對邊際客戶很有效，並且還能影響對價格敏感客戶，有時對價格敏感客戶衡值量價可能會買下這件超出預算的貨品。不過因為花的時間長，一天作成的生意可能不多。這個方法對「明星」來說就是猛show quail,我認為特有效，因為每次表演都是面對一大班無法細分的觀眾，用一次的誠意能同時打動目標和邊際觀眾有時甚至是不喜歡你的觀眾，何樂而不為？要show自然要有一定的能力，平時可就要好好訓練了。

    至於守株待兔就最省力了，客人進門，喊一句歡迎光臨，隨便選，然後就銷聲匿跡，等客戶選好再去付款。這種多見於自以為名店或貨物比別人好的店舖的售貨員，也就是少有名氣的「明星」了。不過劉德華說了：「今時今日咁樣的服務態度，未夠的」。售貨員尚且未夠何況少有名氣的「明星」？

    當然也有售貨員問一下你想找或看什麼，指點一下地方。然後說句有事叫我什麼的再消失。這一招對怕煩的顧客很有效，但做為「明星」你難道要觀眾都上前請你表演才出場？時間有限，你不出場別人可就出場了，損失的是誰？